Immobiliàries
on guanya qui contesta primer
La mateixa persona pregunta a cinc anuncis alhora. No compara agències: es queda amb la que li respon abans i amb criteri.
Com funciona avui
Els contactes entren per Idealista, per Fotocasa, pel formulari del web i per WhatsApp, i cada canal té la seva safata. Ningú no veu el conjunt, així que ningú no sap quantes oportunitats es van rebre ahir ni quantes segueixen sense resposta.
La majoria arriben fora d’horari: a la tarda, el cap de setmana, a les onze de la nit. Que es contestin depèn de qui estigui mirant el mòbil en aquell moment, i qui contesta el primer que fa és preguntar el mateix de sempre: per comprar o llogar, amb finançament o sense, quan necessita entrar-hi.
I després hi ha l’agenda de visites, que és un trencaclosques de propietaris, claus, compradors i comercials, coordinat a base de trucades.
On se’n va el temps
Quatre punts on el sector perd oportunitats que ja havia pagat per aconseguir.
El temps fins a la primera resposta
En aquest negoci es mesura en minuts, no en hores. Un contacte de portal contestat l’endemà ja ha visitat dos pisos amb una altra agència, i l’anunci que el va portar es paga igual.
Una safata per portal
Idealista per una banda, Fotocasa per una altra, el web per una altra. Repassar les tres és el primer del matí i l’últim de la tarda, i tot i així se n’escola alguna.
Qualificar a mà
Les mateixes quatre preguntes a cada contacte per esbrinar si té finançament, si ven abans de comprar i quin termini té al cap. Sense això no es pot prioritzar, i fer-ho consumeix el matí del comercial.
El seguiment després de la visita
Qui va visitar i no va dir res és el grup més gran i el pitjor atès. Tornar-hi exigeix recordar-se’n, i recordar-se’n depèn d’una llibreta.
Per on es comença
En immobiliària es comença per la resposta immediata, sempre. És l’únic sector dels quatre on el valor d’una automatització es pot mesurar en minuts de diferència, i on una millora d’una hora en el temps de resposta canvia la taxa de conversió de manera visible.
El circuit reuneix els portals en un sol registre, respon a l’instant amb el que aquella consulta concreta necessita —la fitxa de l’immoble, els metres, la disponibilitat per visitar-lo— i fa les preguntes de qualificació en aquesta mateixa resposta, perquè el comercial rebi el contacte ja endreçat.
La qualificació admet un agent, perquè cal interpretar respostes escrites en llibertat. La resposta que arriba al client, no: s’envia amb textos aprovats, perquè en aquest sector una dada inventada sobre un immoble és un problema amb el propietari.
Abans de decidir per on començar, la calculadora estima en obert quantes hores i quants euros se’n van a l’any en el que avui es fa a mà.